数字化成汽车营销破局之道

中国商务新闻网  2023年的车市仍存在很多“不确定性”。中国汽车流通协会统计数据显示，今年3月，经销商库存预警指数为62.4%，环比上升4.3个百分点，位于荣枯线之上。能否通过数字化手段高效获客，实现降本增效，成为决定经销商未来发展的关键所在。

日前，以“真效同行 共赢未来”为主题的2023中国汽车流通协会区域巡回论坛暨懂车帝经销商伙伴大会浙江站举行，来自物产元通、宝利德、五洲、东江、浙江万银、浙江之远汽车、大昌等经销商集团代表以及超过150位经销商单店负责人到场，共谋流通领域数字化转型之道。

推动汽车流通数字化转型

“当前汽车市场的主要矛盾是产能释放过度和需求相对不足的矛盾。基于此，协会今年将重点关注政策环境、厂商关系和企业经营三大重点问题，关注经销商的生存环境，多角度为流通行业赋能。”中国汽车流通协会副秘书长文思婧在活动致辞中介绍，通过与懂车帝等平台合作，将全面提高企业和经销商运营水平，推动汽车流通领域数字化转型，进而实现整个行业的信息化、数字化与智能化，更好地服务于汽车市场和消费者。

在活动现场，凯达卓越王春燕对浙江汽车市场的走势进行了分析。数据显示，今年1—2月，浙江省汽车销量同比下滑21.6%。进入3月，随着国六A清库存的压力，车市价格战在一定程度上带来需求的集中释放，此举对后续汽车市场的正常秩序带来压力。

“回顾中国汽车流通行业的渠道变革可以发现，汽车产品从计划经济时代的生产资料，到市场经济时代的耐用消费品，到如今的智能出行设备，营销、渠道等方面都在发生翻天覆地的变化，对经销商提出更大的挑战。”在王春燕看来，目前经销商对于数字化营销的重视程度与日俱增，但仍面临流量不足、管理组织低效、流量管理不科学等三个问题。而要解决这些问题，经销商需要构建数字化营销的体系能力，实现精准提效。

“任何不以成交作为度量标准的提效都是假提效，都是伪提效。”在懂车帝经销商产品负责人牟寅飞看来，对于汽车经销商，在交易提交环节存在两大痛点，一是如何降低线索成本，二是如何提高从线索到成交的转化效率。“CPS模式从根本上改变了以往流通领域存在的线索泡沫大、成本度量难、管理效率低等问题，帮助经销商建立起线索转化的度量方式，是经销商数字化经营能力的起点。”

数据显示，为期一年的重庆地区经销商CPS模式试点过程中，经销商整体线索有效率提升11%。与用户沟通更加及时，用户满意度提升68%，邀约到店率平均提升21%；线索分配更加合理，头部商家增加33%，尾部商家减少55%；成交效率更高，CPS的直连成交率预期增长35%，给经销商伙伴们带来真正可持续的增长。

在此基础上，从2023年起，懂车帝在全国范围切换CPS模式，帮助品牌和经销商量化成交成本。截至目前，已经有超过2.5万家经销商完成了CPS模式切换。在没有增加网销人员人力投入的情况下，合作经销商人均效率相比CPT模式下提升了20%。

抢占二手车业务新蓝海

在利好政策的刺激下，二手车市场逐渐展现出巨大的增长潜力。经销商伙伴大会上，中国汽车流通协会会员部主任马悦对目前经销商集团二手车业务形势进行了分析。“根据协会的统计，过去一年以来，开展二手车业务的经销商占比明显增加，显示出在政策利好的推动下，经销商对二手车业务重视程度出现明显提升。协会也将通过业务培训、竞赛等一系列手段，帮助经销商集团把握二手车的新机遇。”

浙江机动车拍卖中心有限责任公司业务总监赵存鸿和永达汽车二手车事业部副总经理尹俊也结合具体工作介绍了二手车业务的体会。

赵存鸿重点分享了通过网络拍卖形式提升经销商集团二手车经营水平的经验，通过在集团设立二手车专家委员会和二手车定价中心，实现车辆置换率提升5.8%，平均单车溢价1964元。

尹俊介绍了永达集团在二手车领域的业务布局和开展情况。通过率先在国内启用全渠道数字化二手车零售交易模式，永达积极推进数字化建设，助力二手车业务转型升级，并基于新能源二手车与传统二手车的差异，在评估检测、售后整备、车务办证、零售方式等各业务流程进行优化梳理。

除二手车外，售后业务也是经销商经营提效的重要抓手。成都路行通信息技术有限公司凯励程学院院长姜渊以事故车碰撞检测为起点，详细介绍了如何基于AI算法和大数据技术实现汽车经销商售后业务场景结合，帮助汽车经销商更快、更平稳实现数字化转型。

此外，结合过去一年来经销商会员在线索跟进、直播运营、交易转化等不同维度的综合表现，此次经销商伙伴大会还对2022年优秀经销商进行了表彰。

据了解，经销商伙伴大会系列活动后续还将陆续落地国内多个城市，与各地经销商探讨汽车营销的线上增长新可能。